航天梦破灭:私人飞机夹缝中前行

  编辑:比比  时间:2010年10月21日   

截止到2009年年底,中国拥有通用航空器997架。但是“管理方式至今停留在计划经济时代的水平上,凡事都要申请、审批,把本来可以市场化运作的私人飞机,管得跟国航、东航一样,当成是他们的下级,”其中一位专家说,“这样的管理方式一天不改变,我们就很难像去4S店买车一样,选到方便又实用的私人飞机。

35岁的谭吉方颇有几分“成功人士”的范儿:夏天依然穿西装、打领带,几乎每次外出公干都坐头等舱、住五星级酒店,来往穿梭于高档写字楼和高尔夫球场之间。实际上,他只是一名推销飞机的业务员。近几年,国内名人、富人购买私人飞机的新闻频见报端,专门从事这项生意的企业和员工也开始渐次出现。

安阳航校飞机仓库

卖飞机的人

谭吉方,成都人,名片上印的职务是“西南区域销售经理”,但事实上,偌大的川渝滇黔青藏六省区,干这个活儿的就只有他一人。对于他来说,每次外出拜访客户,差不多都是奢华之旅。

谭吉方出身平凡家庭,曾在当地一家大型企业做过销售,不过当时卖的是饲料。后来,他自立门户开了家小公司,跟名人、富人也丝毫扯不上关系。再后来赔了钱,才重新回到职场,“误打误撞”进入这个新鲜而陌生的行业。雇佣他的是一家总部设在香港的企业,1993年进入内地市场,早年主要贩卖商用直升机,销售对象主要是海上炼油企业、林场、矿山、电力机构、警备部门和新闻媒体,后来,爱好私人飞行的飞机“顽主”开始在国内出现,这家公司顺理成章地做起这方面的生意。

2008年,在代理西科斯基、麦道、施瓦泽等直升机品牌基础上,公司又取得了美国公务机制造商豪客比奇公司的在华代理权,直接面向个人的销售力度加大。谭吉方在这样的背景下被提前招聘进来,于2007年正式入职,主要任务是开拓西南地区的销售市场。说服别人买飞机,并不是一件容易的事,因为它比豪车、别墅都昂贵。谭吉方公司代理的几款飞机,四五个座的轻型小直升机售价大约在两三千万元左右,8-12座的中型公务机价格上亿。除了飞机本身价格,买主每年还得支付一两百万的养护费用,远非普通家庭所能消费得起。公司预设的目标客户群是:资产在亿元以上,每年能够赚取的净利润不少于三千万。

怎么找到这些人,是谭吉方面临的首要难题。他到处搜罗本地企业家的相关信息,给人家发传真、寄资料或者打电话,但“98%都会石沉大海”。好在之前公司总部就已经在这个区域里找到了一个有购机意愿的富商,谭吉方可以登门拜访,跟踪对方需求的变化,为其提供各种可能的服务。

沿着这个线索顺藤摸瓜,在加上始终不气馁地广泛撒网,谭吉方慢慢积累起自己的客户资源。如今,那名既有客户的飞机已经交付,他自己开发的客户中,也有人明确表示愿意购买飞机了。谭吉方直说自己幸运,和他同一公司的另一销售代表,为了卖出一架飞机,曾经连续追踪一名客户九年时间。

最近几年,股市楼市批量生产富豪,新富阶层大量出现,让谭吉方和他的公司生意越做越顺。他的领导、亚飞太平洋公司销售副总裁徐彤告诉《中国周刊》记者,最近几年公司的飞机销售业务稳中有升,已经在北京、上海、深圳、成都、山西、陕西等地设置了办事处,累计向私人售出飞机好几十架。这些,让年轻的小谭感到新鲜而刺激。“刚开始听说目标客户需资产上亿,我惊讶得不行,”结果后来一调查,“光我们西南这一片,这样的人就有两三千。”

飞机市场的兴起,也带动了许多人学习驾驶飞机的热情。目前,学习通航飞行的人中,30%为企业老板,目的纯粹是玩;而剩下的70%学习飞行,更看重它的职业性。安阳航校校长金达敏对《中国周刊》记者说:“民航局统计的数据,运输航空每年缺1000名飞行员,通航就更缺了。”这些学来当职业的人,年龄从十六七岁到二十多岁不等。去向大多为通航公司,也有的进了培训学校或俱乐部当教员,还有一部分则是拿到私照后,继续考商照,积累时间足够后,最终进入运输航空开飞机。

标签: 私人飞机
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