王小刚:进口葡萄酒市场酒商如何突围?

  编辑:王龙  时间:2011年10月29日   

时下,酒类经销商对进口酒的狂热追捧从未消退过,这其中有利也有弊。成都呼啸酒庄总经理王小刚说,有利益就代表有市场,过分的狂热只会让事情从纵向转化为横向发展,让本应该身材很健美的葡萄酒市变得越来越畸形。我国的进口葡萄酒市场乱象,葡萄酒经销商要实现突围也面临着很多瓶颈。

王小刚

瓶颈一:盲目入市

要让一个公司保持正常运作,必须要有充足的资金,然而很多企业在涉足进口葡萄酒之初,看中的只是进口葡萄酒的利益,对于今后如何去运作都没有考虑清楚,盲目入市,最终使公司面临灭亡的困境。

在成都市场上,有很多小的葡萄酒商,由于资金不足,只能选择低端价位的进口葡萄酒,想要打开低端市场。但是由于后期资金的不足,加上资源的匮乏,最终关门歇业。还有一些资金雄厚的,花费上百万元的投入,结果产品却很难卖出去,一个月的营业额就几千元,而且还是身边的朋友买的。这样的情况连公司的基本运转都维持不了,还谈什么“发展”?

这些酒商都是属于在入市之前没有仔细考量过进入葡萄酒市场后该如何去运作,也没有掂量过自己能否运作的了,最后使公司面临困境。

瓶颈二:资源匮乏

对于一家葡萄酒专营企业来说,除了公司基本运作资金外,最重要的还有销售资源。就像修房子,没有坚实的基础、充裕的材料就建造不出高楼大厦。而销售资源主要分为两部分,一是销售团队,二是销售渠道。

在成都市场,大部分的葡萄酒销售公司在进入四川市场之前,首先看重的是这里不像沿海地区不论是酒具还是葡萄酒市场都已经很成熟了,相比之下,成都更像是一朵含苞待放的花朵。但是融进四川之后才发现,市场远没有想象中的那么美好。这类企业都要面对两个问题,不是找不到专业的销售团队,就是找不准出手的方向。在很多葡萄酒销售公司里只有几个人,其中包括销售人员,更有甚者一个公司就两个人,一个是董事长,还有一个就是总经理。众所周知,一个酒类销售公司想要良性发展,除了专业的策划之外,最重要的就是销售团队,不管是现在热议的“团购”还是“餐饮类”。“团购”需要强大的销售人员;“餐饮类”需要的就相对简单,只要公司底子够厚,也拿得出像样的营销方案,那就没有销不出去的酒。

众多挣扎在垂死边缘的葡萄酒销售公司之所以会面临垂死的窘况,基本都“坐拥”以上两点。

突破市场乱象困局是前提

纵观进口酒市场的乱象,不是简单的造假事件,也不是单纯的价格不透明所致,问题的根源是多方面的。

很多人对原装进口葡萄酒有个误解,就是只要不是名庄出来的,价格是多少,大家都没概念;酒是不是灌装的,大家也不能鉴定。很多门外汉,其中不乏一些公司老总,都不知道是在国外灌装还是在国内灌装,因此酒的价格就不知道怎么定。因为很多酒商都喝不出来价格,全凭公司自己去定价,一旦自己定价,那么喝起来不怎么样的酒就定很高,有些好酒又定得偏低,那么价格就扰乱了这个市场。

进口酒的品种很多,特别是近几年西班牙的酒对中国市场的冲击力相当大。西班牙产区的酒价格很低廉,有些酒商会按照实际情况定价,但是有些酒商会定得很高,从而扰乱了市场。据了解,一些普通公司每天都会接到好几个推销葡萄酒的电话,都是西班牙的酒,而每个人的报价都不一样,价格相差也很大,通过以上几点,整个葡萄酒市场就被妖魔化了。

不想做大的企业不是一个好企业,在企业面临困境的时候,如何突围而出,这不但是在考验市场,更是在考验进口葡萄酒商。

理性对待每一次诱惑

“酒市很危险,入行需谨慎”,一位酒类营销专家这样告诉记者。近几年,在众多行业中,除了房地产,最受关注的就是酒行业了,很多“大小资本家”站在酒行业的围墙外总是被墙内的繁荣景象所吸引,进来之后才发现这里并不是想象的那么好。要经营好一个进口葡萄酒企业更加不容易。

进口葡萄酒经销商首先要寻找适合自己的销售团队。那么怎么找销售人员?一位酒类营销专家认为,可以锁定两种人,一种是刚毕业的年轻貌美的女生,这种人工作卖力,且容易给人留下深刻的印象;还有一种是30出头的年轻人,做兼职或是专职销售都可以,这种人一上手就能马上出单,因为在这个年龄阶段的人,自己身边有很多的资源。

王小刚告诉说,之前公司的销售团队就有问题,销售量一直上不去。现在找的都是刚毕业的大学生,公司成立8个多月了,到现在一直在文章来源华夏酒报养兵的阶段,所以目前销售额才到30多万。但是只要这支销售团队培养出来了,今后每年的销售额都是无法估量的。 

每一家葡萄酒的销售战略都是不一样的,特别是一些中小进口葡萄酒商。目前市场上,单单用酒品牌本身去打这场竞争战还是有些势单力薄,特别是一个新品牌,而呼啸酒庄也深谙此道。为了获取更大的竞争力,公司代理了一款“英爵斯”的酒具,整套酒具除了几十款任凭选择的葡萄酒开瓶器之外,还包括瓶塞和测温表等,档次很高,市场价在500元以上。除此之外,公司还代理了一种酒具的摆件,专门摆放酒瓶或装饰品,所代理的品牌也是中国优秀品牌,“呼啸酒庄”将此高档次的酒具连同葡萄酒一起捆绑销售,比如“买酒送酒具”的活动。据王小刚透露,公司已经和1919酒类连锁签署了正式的合作手续,就目前销售业绩来说,销量已比之前有所提升,所以会追加与“1919”的合作关系。

新颖模式能否带来“小酒窖”的春天

所谓广义的“酒窖”, 意思是指能把葡萄酒文化真正带进来,其中包括葡萄酒储存、选择、开瓶、开瓶后的储存等等。然而关于“酒窖”的定义相信没有几个人能准确说出来。

现在有很多“酒窖”只包括选酒和储存这两项,然而开瓶和开瓶后的储存这两种文化都没有。一般的酒窖,客人来了就开一两瓶尝一下,商家也没注意到最佳饮用温度,对葡萄酒文化的推广意识薄弱。除此之外,酒窖现在还有一种缺陷,就是硬件设施不达标。据了解,在制冷保湿方面,很多酒窖就只用一般的空调,主要是由于专业的酒窖制冷保湿设备需要1万多一立方米,成本很高,所以很多酒窖就退而求其次,最后这些酒窖就变成“伪酒窖”了。

“酒窖”现在已经成为了众多进口葡萄酒商的一个卖点,而纯粹的酒窖文化却始终跟不上市场发展的脚步。据了解,在成都市场上就有一种新型的“酒窖模式”即将出现在消费者面前。

据呼啸酒庄总经理王小刚透露,在成都清水河公园旁,公司签下了一栋400多平方米的别墅,主要是以酒窖为主。除此之外,呼啸酒庄欲开启一个新颖的模式,就是为一些有需求的公司量身定制纯欧式风格的舞会、冷餐会。在每个城市,舞会、冷餐会已经不陌生了,但是大多都是简单的形式,而呼啸酒庄将要开启更专业、更生动的服务,为的就是一方面积累公司的资源,二是体现公司的酒窖文化,三是增加公司的销售额。

每个酒类经销商都怀揣着一个梦想,总是离不开如何使商品走得更快赚得更多,在利益面前,多的是欲望,少的是理智。在“大千酒世界”中,各路兵家各显奇招,终归适合自己的才是好的。

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